بازاریابی شبکه ای

در بازاریابی شبکه‌ای شما وارد مجموعه‌ و عضوی از یک گروه می‌شوید تا یک محصول یا سرویس را به فروش برسانید. افراد دیگر این مجموعه نیز دقیقا مشغول فروش همان محصولات و خدمات هستند. در بسیاری موارد٬ شما توسط فردی به سیستم دعوت شده‌اید که خود او نیز بخشی از این گروه/شبکه بوده و توسط فرد دیگری وارد سیستم شده است. یک سیستم بازاریابی شبکه‌ای یا MLM تقریبا شبیه این شکل است:

چرا به بازاریابی شبکه‌ای٬ بازاریابی چندسطحی یا Multi Level Marketing یا به طور مخفف MLM می‌گویند. باید گفت که می‌توان سیستم بازاریابی یا همکاری در فروش را به سه دسته تقسیم کرد. بازاریابی مستقیم یا تک سطحی همان است که شما توسط یک شرکت یا فروشگاه استخدام می‌شوید تا برای محصولات آن تبلیغ کنید و به ازای هر فروشی که توسط شما حاصل می‌شود درصدی از مبلغ قرارداد و یا یک مبلغ ثابت به عنوان کارمزد یا کمیسیون به شما پرداخت می‌شود. حالت اول را کمیسیون درصدی و شکل دوم را کمیسیون ثابت می‌نامند.

دسته دوم٬ بازاریابی دو سطحی نام دارد که در این حالت بازاریابی به دو شاخه از بازاریابان واگذار می گردد که یک شاخه‌ی آن قدرت یا power و شاخه‌ی دیگر profit یا سود نامیده می‌شود.

بازاریابی شبکه‌ای٬ به نوعی از بازاریابی که دو یا بیشتر از دو سطح را شامل شود گفته می‌شود. به خاطر همین به آن بازاریابی چندسطحی گفته می‌شود. در این نوع بازاریابی در ابتدا دو یا چند سرگروه انتخاب شده و سپس بازاریابان دیگر به عنوان زیرمجموعه‌های آنان شروع به فعالیت می‌کنند. این نوع بازاریابی در واقع یک فعالیت تیمی است و گاهی یک تیم بازاریابی به عنوان یک سرگروه شروع به فعالیت می‌کنند. تعداد سرگروه‌ها (زیرشاخه‌‌های اصلی تجارت) عرض شبکه و تعداد شاخه‌های زیرین آن‌ها عمق شبکه و ماتریس نامیده می‌شود.

میزان کمیسیون در این حالت٬ میان هر شاخه تقسیم می‌شود. مثلا اگر میزان کمیسیون برای هر سطح ۲۰درصد در نظر گرفته شود آن گاه این ۲۰درصد برای اعضای داخل یک شاخه سرشکن می‌شود به طوری که به افراد بالاتر در شاخه کمیسیون بیشتری نسبت به افراد پایین تر تعلق گرفته و مثلا بین سه شاخه به صورت ۵ و ۷ و ۸ درصد تقسیم می‌شود.

حال که دانستیم اصل بازاریابی شبکه‌ای٬ به خاطر وجود شبکه‌ای از سطوح به این نام نامیده شده٬ تقریبا می‌توانیم به درکی کلی از بازاریابی چند سطحی یا Multilevel Marketing دست یابیم. به سیستم بازاریابی بیش از دو سطح بازاریابی چند سطحی گفته می‌شود.

بازاریابی چند سطحی و شبکه‌ای خود به چندین متد متفاوت تقسیم می‌شود. تفاوت این متدها در شکل تقسیم سهام و ساختار شبکه‌ای آن است. طرز قرار گیری شاخه‌های اول (که نام آنها را دو به دو به صورت قدرت و سود نامیدیم)٬ متد آن را تعیین می‌کند. انواع مختلفی از بازاریابی شبکه ای مانند حالت باینری یا دودویی٬ ماتریکس٬ unilenel و باینری استرالیایی٬ شبکه هیبرید٬ جنریشن و … وجود دارد. اما سه متد از سایر متدها رایج‌تر است و بیشتر شرکت‌ها از یکی از این سه متد بسته به نوع و میزان فعالیت خود بهره می‌برند. این سه متد دودویی٬ ماتریکس و unilevel می‌باشد. ما در این آموزش٬ این سه روش را به شما معرفی می‌کنیم. افزونه همکاری در فروش از این سه روش پشتیبانی می‌کند.

پلن unilevel یک پلن با عرض نامحدود است. یعنی در این روش٬ نامحدود سرگروه می‌تواند وجود داشته باشد. این به شما اجازه می‌دهد که یک خط از توزیع‌کنندگان در خط مقدم خود داشته باشید و تمام بازاریابان در واقع٬ زیرشاخه مستقیم تجارت شما باشند. به خاطر آن که از این نظر با محدودیتی مواجه نیستید می‌توانید طول (عمق) شبکه را به دلخواه طولانی و قوی در نظر بگیرید. این متد برای اغلب شرکت‌های بزرگ و کوچک مناسب است.

پلن پرداخت پاداش معمول برای این روش بین عمق ۴ تا ۱۰ است. ساختار تقسیم سهام در این پلن٬ به شخص اول٬ کسری از فعالیت افراد زیرشاخه را تا یک عمق خاص و به واسطه سهمی از ارزش تجارت هر عضو پایین‌تر (به صورت انفرادی) اعطا می‌کند.

مثلا یک ساختار unilevel  را با ۴ سطح در نظر بگیرید که ارزش تجارت آن برای پرداخت به مجموعه ۱۰۰۰ دلار است. به طور معمول سهم هر سطح هر چقدر پایین‌تر می‌رویم کمتر می‌شود. سهم اعضای مستقیم در شاخه اول ۲۵٪ از ارزش کل یعنی همان ۱۰۰۰ دلار است. بنابراین سهم شاخه اول می‌شود ۲۵۰ دلار. سهم شاخه دوم ۱۰ درصد (۱۰۰ دلار)٬ سهم شاخه سوم ۵ درصد (۵۰ دلار) و سهم شاخه چهارم ۲.۵ درصد (۲۵ دلار) می‌باشد. بنابراین ۴۲۵ دلار برای فعالیت بازاریابی از ارزش کل سهام که ۱۰۰۰ دلار است اختصاص می‌یابد. سهام٬ دوره توزیع و میزان ارزش تجارت٬ بستگی به شرکت دارد و شرکت‌های مختلف سیاست‌های مختلفی  در این زمینه اتخاذ می‌کنند.

اغلب شرکت ها٬ امروزه از این متد به عنوان پلن پایه بازاریابی خود استفاده کرده و ان را برای نیازهای خود شخصی‌سازی می‌کنند. یکی از معمول ترین شخصی‌سازی‌ها٬ در نظر گرفتن یک حداقل مقدار برای ارزش عضو (ارزش تجارت) و یک معیار اضافی برای پرداخت کمیسیون است. محاسبه‌گر پرداخت پلن unilevel – درآمد ماهانه شبکه را بر پایه برنامه عضوگیری و پیش‌بینی‌های میزان فروش معین می‌کند. پلن uni-level معمولا به صورت فنی به عنوان بهترین پلن mlm برای هر سطح و کلاس از شرکت‌های مارکتینگ شبکه‌ای به شمار می‌رود. این پلن بدون شک امتیاز ۵ از ۵ ستاره را برای هر شرکت استارت آپ برای mlm کسب می‌کند.

پلن ماتریکس٬ دارای یک ساختار هرمی است که به صورت تعداد ثابتی عرض (ردیف) و عمق (ستون) مرتب شده و تعداد توزیع کنندگان سطح اول شما را محدود می‌کند. این روش به واسطه فرمول عرض*عمق عمل می‌کند. پلن ماتریکس همچنین به عنوان متد ماتریکس اجباری و یا پلن نردبان نیز شناخته می‌شود. پلن ماتریکس٬ عرض را محدود کرده و به این وسیله اعضا را برای قرار گرفتن در سطح زیر تحریک می‌کند.

ویژگی متمایز پلن ماتریکس در عرض محدود آن است. برخلاف روش‌های mlm دیگر٬ ماتریکس تعداد توزیع‌کنندگان مستقیم که در سطح اول زیرین شما قرار می‌گیرند را محدود می‌کند. معمول‌ترین پلن‌های شبکه‌ای ماتریکسی این ها هستند:۲*۲و ۴ * ۷و ۵ * ۷و ۳ * ۹ و ۲*۱۲

پلن ماتریکس٬ به درخت اجازه می‌دهد تا با یک عمق و عرض به شکل عرض*عمق رشد کند و به عنوان هر پلن٬ اعضا در یک چینش منظم جای گذاری می‌شوند. بر اساس عرض پلن٬ بسیار آسان است که تعداد اعضای جلویی را تعیین کنیم.

مزایای بسیاری وجود دارد که کمک می‌کند این پلن بهره‌وری بهتری ارایه دهد٬ بخصوص برای کسی که آن را به عنوان یک فعالیت پاره وقت انتخاب می‌کند. یک نرم‌افزار مناسب به تجارت شما کمک می‌کند تا تمام پارامترهای توزیع پاداش ماتریکس را مدیریت کنید.

محاسبه‌گر پلن ماتریکس یا ماتریکس اجباری می‌تواند برای تعیین کمیسیون‌های خاص بازاریابی چندسطحی به کار گرفته شود. همچنین محاسبه‌گر پلن ماتریکس می‌تواند کمک کند تا درآمد ماهانه بازاریابی شبکه‌ای خود را بر اساس فعالیت٬ ارزش فروش‌ها و غیره پیش‌بینی کند.

در پلن ماتریکس٬ انواع مختلفی از توزیع پاداش وجود دارد که استحکام ساختار ماتریکس را افزایش داده و اعضای گروه را فعال‌تر می‌کند.

پاداش اسپانسر Sponsor Bonus: به مبلغی گفته می‌شود که به واسطه افزودن یک عضو به شاخه پایین به دست می‌آید.

کمیسیون سطح به پاداشی گفته می‌شود که با افزودن بازاریابان جدید کسب می‌شود. کمیسیون سطح می‌تواند زمانی حاصل شود که اعضای خط مقدم اعضای جدید استخدام می‌کنند و از فروش آنها کمیسیون کسب می‌کنند. این سطح می‌تواند تا سطح n‌ام تعمیم یابد.

پاداش تطبیق به کمیسیونی گفته می‌شود که توسط اسپانسرها (سرشاخه‌ها/شاخه بالاتر) بر پایه عایدی بازاریابان پایین‌تر که زیر شاخه آنها هستند دریافت می‌شود. به طور مثال اگر پاداش تطبیق ۱۵ درصد باشد٬ و بازاریاب X اسپانسر یا شاخه بالایی بازاریاب Y باشد؛ وقتی Y به یک فروش و یا کمیسیون و یا پاداش مثلا ۱۰۰ دلاری دست یابد آن گاه بازاریاب X از این عایدی ۱۵ درصد یعنی مبلغ ۱۵ دلار دریافت خواهد کرد. 

پاداش موقعیت یک شانس برای دریافت درآمد بیشتر است. یک عضو می‌تواند واجد شرایط دریافت پاداش موقعیت باشد در زمانی که اعضای پایین شاخه او بتوانند اعضای جدیدی را به ماتریس اضافه کنند.

به طور مثال اگر ماتریکس ۳*۳ باشد٬ یک عضو می‌تواند پاداش موقعیت دریافت کند وقتی که یک عضو جدید به عمق/سطح سوم ملحق شود. درصد کمیسیون پاداش موقعیت بر حسب نیاز می‌تواند فعال یا غیرفعال شود.

پاداش ماتریس نیز یک پاداش اضافی (اختیاری) برای توزیع‌کنندگان/بازاریابان است. اعضا تنها زمانی لایق این پاداش می‌شوند که بتوانند ماتریس زیرین خود را با اعضای جدید پر کنند.

پلن باینری دارای یک ساختار دو شاخه (شاخه چپ – شاخه راست) در بازاریابی چندسطحی است که هر عضو جدید در یکی از شاخه‌های چپ یا راست جای می‌گیرد. یک شاخه به عنوان پای  قدرت در نظر گرفته می‌شود حال آن که شاخه دیگر پای سود  است.

ساختار توزیع پاداش پلن باینری نیاز دارد که هر عضو٬ دو عضو جدید را به سیستم اضافه کند که این باعث می‌شود تا شبکه در یک زمان نسبتا کوتاهی گسترش زیادی بیابد.

در بالای هر پلن بازاریابی باینری یا دودویی٬ دو شاخه چپ و راست وجود دارد. هر چند اگر یک بازاریاب٬ بیش از دو عضو را به سیستم اضافه کند٬ عضو سوم به اولین شاخه قدرت بعدی (و نه شاخه سود) که در دسترس باشد منتقل خواهد شد. این باعث می‌شود که اعضای جدید با تمام شاخه‌های قدرت پایین مشترک شوند صرفنظر از آن چه کسی او را به سیستم دعوت کرده باشد. این روند با نام spillover یا سرریز نیز شناخته می‌شود. اما در پای سود٬ سرریزی در کار نخواهد بود چرا که پای سود تنها به صورت انفرادی و به کمک شاخه‌های پایین‌تر خود رشد خواهد کرد.

یکی از تمایزات تکنیک باینری آن است که با الهام از کمیت/تعداد ساخته شده به جای الهام از سطح. این تکنیک همچنین باعث می‌شود که بازاریابان جدید سازمان شما بیشتر حمایت شوند و با انگیزه بیشتری وارد سیستم شوند.

حسن پلن باینری در بازاریابی چندسطحی در افزودن فروش بیشتر برای اعضای شاخه‌های پایین است که از افزایش پاداش و دریافت سود بهره‌مند می‌شوند. در روش باینری٬ محاسبه کمیسیون‌ها بر اساس ارزش امتیاز تجارت صورت می‌گیرد نه سطوح. محاسبه‌گر باینری به شما قدرت می‌دهد که با استفاده از محاسبه ضروری باینری زیر انگشتان‌تان٬ راحت تر تصمیم گیری کنید.

در فرمول پلن باینری٬ یک کمیسیون بر اساس آن که کدام طرف یک گروه یا پایه/شاخه دارای حداقل مبلغ اعتبار یا ارزش می‌باشد محاسبه می‌شود. درصد از همان مقدار حداقل ارزش محاسبه خواهد شد و پرداخت هر عضو بر مبنای ان صورت خواهد گرفت. بنابراین حاشیه سود شما بسته به این است که اعضای پایین‌تر شما چگونه بازاریابی کنند.

برای مثال اگر شاخه چپ ۵۰۰ امتیاز و شاخه راست ۱۰۰۰ امتیاز کسب کند. آن وقت کمیسیون ۱۰ درصد از کمترین مقدار را که همان ۵۰۰ امتیاز شاخه چپ است شامل می‌شود. و شاخه راست ایم امتیاز را برای کمیسیون بعدی نگه می‌دارد.